Уроки для директоров по продажам

При грамотной работе с продавцами можно добиться потрясающих результатов. Используя модель коммерческих продаж и эффективных тренингов можно сделать из середнячков настоящих Чемпионов. Директор отдела продаж – одна из самых важных и востребованных должностей. Ведь от работы отдела продаж зависит работа компании в целом. Есть доход в отделе – есть доход в компании.

В статье («Чемпионы продаж»: характеристика 5 типов продавцов https://websmart.center/article/364) я рассказал, какие есть типы продавцов. Сейчас же хочу рассказать, что должен знать директор по продажам, относительно этих типов. 

1. Продавец-звезда не всегда Чемпион. Точно определите, кто в компании Чемпион, а кто лишь высокорезультативный Строитель Отношений или Одинокий Волк. Не каждый Чемпион будет звездой.

2. Одинокие Волки чаще остальных попадают в категорию звезд. Однако команда Волков работать не сможет – они затопчут друг друга. Они не способны существовать в коллективе, где поддерживают командный дух и сотрудничество.

3. Чемпиона можно воспитать. Приготовьтесь ждать, на это уйдут годы. Выбирайте людей с соответствующими навыками и развивайте их.

4. Организационные способности и индивидуальные навыки лучше всего развивать одновременно. Лучшие компании инвестируют в оба направления одновременно.

5. Мало поменять обучение. Измените также то, что происходит до и после. Создавайте ажиотаж вокруг тренинга задолго до его начала. Сохраняйте поведенческие сценарии, чтобы закрепить то, чему научились продавцы

Ну и несколько уроков для директора по продажам:

1. Не используйте приемы клиентоориентированности, которые вредят бизнесу:

– скидки, которые понижают прибыльность сделки ради небольшого долгосрочного преимущества;

– слишком мягкая позиция в общении с клиентом, например, когда менеджер соглашается на единовременную сделку по настоянию клиента, вместо подведения клиента к долгосрочному сотрудничеству.

2. Задайте себе вопрос: «почему клиенты должны покупать именно у нас?» Не можете на наго ответить? В таком случае, чемпионская модель продаж – это не про вашу компанию.

3. Чем больше вы пытаетесь подчеркнуть свои отличия и значимость, тем больше вы похожи на других. Не описывайте свои преимущества в лоб, лучше заставьте клиентов их оценить. Запомните 10 слов, которые никогда не должны звучать в вашей презентации: лидер, ведущий, лучший, топ, уникальный, великий, решение, крупнейший, инновационный, новатор.

4. Будьте запоминающимися, а не соглашающимися. Приятно вести деловую беседу о спорте или успехах детей, но как только разговор закончится и за вами закроется дверь, вас тут же забудут. Разработайте презентацию, которая приведет вашего клиента к решению.

Если вы читаете эту статью, то, наверняка, в вашей кампании не идеально работает отдел продаж или вы стремитесь к его росту. Тогда вашей компании нужен аудит отдела продаж!

«Школа продаж Марценко» проведет грамотный аудит за вас! Мы поможем выяснить, где в вашей компании находится «ахиллесова пята», какие проблемы мешают эффективному развитию и сбыту продукта. Эта проверка поможет вам определить, насколько продуктивно работает отдел и какими способами можно улучшить его показатели. 

Благодаря аудиту ваша компания повысит производительность работы отдела продаж и таким образом добьется роста продаж. Это возможность увидеть проблемы и слабые стороны, и разработать эффективные предложения по развитию бизнеса.  

Оставляйте заявки по ссылке: https://websmart.center/service/475