«Чемпионы продаж»: характеристика 5 типов продавцов

Мэттью Диксон и Брент Адамсон, авторы книги «Чемпионы продаж», провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. 

Характеристика пяти типов продавцов:

Чемпион:

• носитель собственных взглядов, не таких как у других;

• знаток сферы, в которой продает;

• любитель поспорить;

• способен подтолкнуть клиента к решению, что и делает.

Работяга:

• готов делать больше, чем нужно;

• никогда не сдается;

• способен к самостоятельной мотивации;

• собирает обратную связь, чтобы самосовершенствоваться.

Строитель отношений:

• ищет и находит союзников в компании клиента;

• всегда готов прийти на помощь другим, даже в ущерб личным интересам;

• удивительным образом ладит со всеми людьми.

Одинокий волк:

• зависим от своих инстинктов;

• самоуверенный и самонадеянный;

• не поддается контролю;

• совершенно не командный игрок.

Решатель проблем:

• способствует решению любых проблем во время работы;

• добросовестный;

• надежный;

• отзывчивый, не игнорирует трудности участников сделки.

Чего жаждет клиент, и что может ему дать Чемпион?

Чемпион продает лучше других, поскольку:

– способен давить на клиента, не боясь, что он сорвется;

– уверенно себя чувствует в обсуждении финансовой стороны вопроса;

– способен определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;

– обладает навыками двусторонней коммуникации.

Чаще всего клиент сам не знает, чего хочет. Поэтому так важно приходить к нему с готовым решением, что и делают Чемпионы. Клиенты ценят в продавце то, что он:

– предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок;

– разбирается в бизнесе клиента и показывает альтернативы решения проблем;

– обеспечивает непрерывные консультации;

– обводит вокруг подводных камней;

– с ним приятно иметь дело, покупать у него легко, он имеет сильную поддержку внутри компании клиента.

А вы можете сказать, что в отделе продаж вашей компании работают Чемпионы? Может быть, именно отсутствие Чемпионов-продавцов снижает эффективность работы всей компании? Если вы задаете себе подобные вопросы, тогда вам пора провести аудит отдела продаж!

«Школа продаж Марценко» проведет грамотный аудит за вас! Мы поможем выяснить, где в вашей компании находится «ахиллесова пята», какие проблемы мешают эффективному развитию и сбыту продукта. Эта проверка поможет вам определить, насколько продуктивно работает отдел и какими способами можно улучшить его показатели. Оставить заявку можно по этой ссылке: https://websmart.center/service/475