Сториселлинг: истории, которые продают

Понятие продающей истории. Тематика продающих историй: экспертность, команда и компания, продукт, услуга, клиент. Правила создания продающей истории: клиент как герой, привязка к продукту, обратная связь, доказательства, драматизм, динамика, правдивость. Правило Рокфеллера: собирать все истории.

Питчинг как способ продажи себя, идеи и продукта. Питч и история. Типы питчей: Elevator pitch; Idea pitch; Funding pitch; The Cocktail Party pitch. Идеальный питч и система STRONG О. Клаффа. Эго-истории как способ самопрезентации, самомотивации и убеждения. Типы эго-историй.

Особенности мышления и принятия решений. Специфика восприятия информации и проблема презентатора. Клаттер и рептильный мозг. Психологические механизмы восприятия историй. Создание динамической картины как инструмент повествования. Интригующая история и создание горячих когниций.

Продающая история как инструмент построения отношений с клиентом: установление контакта, выявление потребности, работа с возражениями и завоевание доверия. Продающая история как «зеркало» интересов клиента. Кейсы клиентов как продающие истории. Использование историй клиента и историй о клиенте.
Клиент как персонаж продающей истории. Архетипы как основа создания персонажа: Простодушный, Искатель, Мудрец, Герой, Бунтарь, Маг, Славный малый, Любовник, Шут, Заботливый, Творец, Правитель. Основные социальные стимулы: стабильность, самопознание, изменения, принадлежность как ориентиры для создания персонажа. Занятия, ценности, желания, мотивы и мировоззрение персонажа. Герой и Злодей и их роли в бизнес-историях.

Управляющая идея как основа создания истории. Создание соглашения и контекста. Упрощение и объясняющие метафоры. Краткость, импровизация и юмор в создании истории. 100 слов И. Манна как инструмент продающей истории. Сенсорный брендинг и эмоциональная составляющая истории. Использование зеркальных нейронов. Истории как способ создания соматических маркеров. Тестирование продающей истории. Раппорт и рассказывание продающей истории.