Бизнес переговоры. Услышал, аргументировал и договорился

Пришел, увидел и победил – военная способность Юлия Цезаря.

Пришел, провел переговоры и договорился – навык любого переговорщика.

Методы работы:    

Мини-лекции, интерактивные упражнения, ролевые игры, мозговые штурмы, ситуативные игры, работа в мини-группах, синемалогия, разбор кейсов, «переговорный полигон».

Основной инструмент этой программы – это практика.

Упражнение «переговорный полигон» – это практическое закрепление навыков ведения переговоров (навыков общения) в виде командных и индивидуальных переговорных дебатов. За определенное время участники дебатов должны уметь договориться друг с другом, т.е. решить поставленную задачу. Их способность договариваться будет оценивать специально подготовленное жюри и главный модератор дебатов – тренер. При этом участники будут знать:

• Что в данных дебатах оценивается?

• Какой навык они должны продемонстрировать?

• По каким критериям происходит оценивание.

По итогу дебатов может быть команда победитель, а может быть объявлена ничья.

После каждых дебатов тренер дает обратную связь каждой команде. 

В этой программе (возможные тематики для рассмотрения):

Бизнес переговоры как процесс.

• Модели бизнес переговоров.

• Барьеры и тромбы в процессе бизнес общения и их преодоление.

• Ошибки в бизнес переговорах.

• «Злые и добрые» переговоры. Виды переговорного процесса.

• Тактики и стратегии бизнес переговоров.

Подготовка к бизнес переговорам.

• Технология XYZ.

• Технология ИПУ.

• Основные принципы подготовки и частые ошибки. Работа над ошибками.

Инструменты конструктивных переговоров и навыки убеждения. 

• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.

• Модель уточняющего языка.

• Вопросы как инструмент прояснения информации.

• Психологические типы людей (метапрограммы). Выбор стиля переговоров в зависимости от типа.

• Выбор языковых моделей, оказывающих нужное влияние, как способ убеждения.

• Эффективное рассмотрение возражений.

• Использование ключевых слов, воздействующих на другого человека.Значение использования позитивно окрашенных языковых средств.

• Техники аргументации.Подбор аргументов, оказывающих влияние на собеседника.

Влияние поведения в бизнес переговорах на принятия решений.

• Ошибки невербального общения.

• Жесты, которые дискредитируют человека.

• Мимика и ее контроль.

• Поза, выдающие истинные эмоции и желания.

• Голос, как инструмент эффективной коммуникации.

Жесткие переговоры или «атака оппонентов».

• Стили поведения и приемы общения во время жесткой атаки оппонентов.

• Манипуляция, блеф и другие психологические воздействия. Методы распознавания и приемы противодействия.

• Конфликты во время переговоров. Способы предотвращения и разрешения конфликтов. Стили поведения в конфликтных ситуаций.

Самоменеджмент до, во время и после переговоров.

• Управление стрессом.

• Внутреннее состояние при общении с «трудными» людьми.

• Психологическое айкидо.