Как правильно готовиться к переговорам?

Как правильно готовиться к переговорам?

11.05.18 Просмотры: 1955 Комментариев: 0


Есть хорошее выражение, что переговоры настолько сложны, насколько мы к ним не готовы. Любой переговорный процесс начинается задолго до того, как люди собрались за одним столом и начали что-либо обсуждать. И если мы хотим, чтобы наши переговоры оказались результативными, важно уметь качественно к ним готовиться.

Что важно учесть? Подготовку к переговорам я предлагаю рассмотреть с трех сторон: содержательной, организационной и тактической.

  •  Содержательный момент - это ответ на вопрос "О чем будем вести переговоры?" На этом этапе важно продумать свои интересы в переговорах - ("Чего я хочу?") и свои позиции в переговорах ("На каких условиях я этого хочу?") Например: представитель компании поставщика планирующий переговоры с потенциальным дистрибутором его продукции может в свои интересы записать - "Начать сотрудничество с компанией ХХХ", а в позиции - описать условия, когда данное сотрудничество будет результативным (сроки поставки и оплаты, размеры скидки, оплата промоакций и т.д). Это очень тонкий и важный момент - от того, насколько переговорщики владеют информацией о ситуации на рынке, о активностях конкурентов, потребностях аудитории, экономической ситуации будет зависеть, кто окажется в более выгодной ситуации по результатам переговоров. По мимо своих целей, продумайте цели ваших собеседников, ведь если они идут на переговоры у них тоже есть свои интересы
  •  Организационный момент подготовки означает решения таких вопросов: "Кто? Где? Когда? и С кем?"  Идеально, когда переговоры проходят на нейтральной территории и мы знаем кто будет присутствовать и с какой целью. Но иногда жизнь преподносит сюрпризы: приехав на переговоры с собственником бизнеса, мы узнаем что на встрече будет присутствовать еще пять человек его команды. В данном случае, не трудно спрогнозировать исход переговоров.  Готовясь ко встрече будет правильно согласовать ряд вопросов начиная с места, времени на общение и заканчивая подбором команды. Если нам предстоят командные переговоры необходимо заранее определиться  с ролями и функциями этих людей в команде. Так же важна информация о личности человека или людей, с которым предстоит общаться - психологический портрет, тип темперамента, возможные стратегии их поведения.
  • Тактический момент - это по сути планирование какими тактическими действиями мы будем идти к своей цели. Тактики могут касаться как собственно, содержания переговоров (какие аргументы будете использовать?), самого процесса ведения переговоров (например: как долго будут идти переговоры, в каких условиях?) и личности собеседника в переговорах. Лучше продумать заранее свои действия в случае личностных нападок, затягивания процесса, давления со стороны оппонента, чем столкнувшись с такими действиями не знать, как себя вести.

Идеально всю подготовку фиксировать в виде чек-листа, в котором отображены вопросы отвечающие на виды подготовки. Его можно продумать и прописать самостоятельно. А можно написать мне в личные сообщения, и я вышлю вам свои вариант абсолютно бесплатно.

Успешных вам переговоров!

Поделиться в соцсетях



КОММЕНТАРИИ


ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ


Комментарии могут добавлять только зарегистрированные пользователи.
Чтобы оставить комментарий Вам необходимо войти в систему либо зарегистрироваться


Зарегистрироваться Войти