8 инструментов привлечения участников тренингов и курсов с помощью CRM EDUCATION

«Тренер, если он профессионал, сам способен справиться со своими клиентами без лишних файлов и таблиц». Вам точно знакома эта фраза, если вы работаете в сфере тренингового бизнеса. А что если спросить не у профи-тренера, а рассмотреть данный вопрос со стороны клиента компании? Чувствует ли он разницы сотрудничества с компанией, у которой есть CRM-культура или нет?

Чтобы ответить на данный вопрос, давайте выясним, что же все-таки это за машина – CRM?

Для многих это политика организации построения правильных взаимоотношения с клиентом. Под словом «правильные» мы понимаем то, что в компании с CRM подходом клиент всегда доволен сервисом. И сервисом – в первую очередь. Потому что одинаковые по качеству товары на рынке найти можно, но подход в общении с клиентами всегда разный. Влияя на эмоциональное состояние клиента, компания становится уже не просто «продавцом», а другом, от общения с которым клиент получает хорошее настроение. И желая опять получить заряд положительных эмоций, клиент будет возвращаться в вашу компанию снова и снова.

Как раз заслуга этих «положительных эмоций» - в технологии CRM.

Давайте пошагово смоделируем ситуацию идеальной работы с клиентами.

Например, я долго работаю в продажах, получаю от этого удовольствие и хочу развиваться в данном направлении. Но я вижу, что у моего коллеги Гриши как-то легче заключаются сделки и быстрее растут продажи. Может он знает какой-нибудь секрет? Гриша им делиться вряд ли захочет - ему конкуренты внутри фирмы не нужны. Что же я делаю?

Шаг 1. Первым делом я захожу в гугл и ищу разные материалы на интересующую меня тему.

Шаг 2. Изучив множество блогов и статей я понимаю, что узнал много нового, но все равно данная информация не очень-то мне и помогает. Необходимо, чтобы кто-то подсказал и направил в «нужное» русло. Нужен тренер! На разных сайтах в рекламных строчках я постоянно вижу одни и те же компании, поэтому думаю, что именно они лидируют на рынке услуг обучения продажам.

Шаг 3. Я принял решение обратиться в тренинговую компанию, открыл несколько сайтов и оставил заявку. Мне сразу перезванивают и подтверждают заявку, а на e-mail мне приходит программа мероприятия и счет на оплату.

Шаг 4. Я оплачиваю счет и получаю уведомление с благодарностью.

Шаг 5. После того, как я прошел тренинг, со мной связываются, чтобы поинтересоваться, чем мне понравился или не понравился тренинг, хочу ли я продолжать занятия и какие будут мои пожелания.

Шаг 6. Периодически на мою почту приходит рассылка с полезной информацией и ссылками на интересные статьи. Чуть позже мне приходит письмо с хорошим предложением по тренингу, который меня интересует, и я на него записываюсь.

Я прохожу тренинги, получаю необходимые знания, демонстрирую на работе лучшие результаты и в один прекрасный день занимаю место руководителя.

Моя первая задача - это «прокачать» свою команду. И непременно, я обращаюсь за этой услугой к проверенной тренинговой компании.

Примерно так выглядит идеальное путешествие идеального клиента.

Вам может показаться, что весь этот путь клиент проходит без участия CRM. Но на самом деле, без ее вмешательства не был сделан ни один шаг.

Каким образом CRM принимала участие в каждом шаге?

Шаг 1. CRM-система - это настроенный механизм, который начинает работать еще на этапе привлечения потенциального клиента посредством маркетинга. Поэтому все действия, которые идут от нашей организации в сети, я контролирую с ее помощью.

Шаг 2. Опубликовав статью, я собираю статистику обо всех взаимодействиях читателей с ней. Создавая различные информационные мероприятия, я понимаю, что у меня есть группы потенциальных клиентов, которые интересуются тематикой определенного характера. Кто-то читает мои развлекательные материалы, а кого-то интересуют статистики и программы. Необходимо приложить немало усилий, чтобы обычный интерес клиента перешел из информационной плоскости в плоскость коммерческую. На этом этапе мы подключаем e-mail маркетинг, который настроен в CRM системе, разными каналами убеждая клиента оставить заказ на нашем сайте.

Шаг 3. Обычная заявка содержит лишь имя и контакты (телефон и мейл). Но получив заявку, система мгновенно информирует менеджера о клиенте, предоставляя полную информацию о том, заходил ли клиент на наш сайт, какие просматривал статьи и программы. Таким образом, менеджер уже «подкован», и предоставляет клиенту максимально нужное решение, от которого ему сложно отказаться. Благодаря IP-телефонии при звонке клиента, сразу отображается вся информация о его взаимодействии с нашей фирмой.

Такое угадывание желаний клиента создает впечатление глубокой вовлеченности и индивидуального подхода, что вызывает доверительное отношение к нашей компании.

Шаг 4. Работа с документами. Автоматизировав отправку необходимого пакета документов клиенту до нескольких кликов, вы сэкономите время, которое сможете потратить гораздо эффективнее.

Шаг 5. Благодаря сбору и анализу обратной связи, которые CRM позволяет сделать быстро и качественно, вы сможете оценивать свои сильные и слабые стороны и двигаться в нужном направлении.

Этим же инструментом можно изучать потенциальные интересы клиентов, формируя на их основании новые программы. Помните, что ваш клиент – ваш лучший советчик.

Шаг 6. Стоимость привлечения новых клиентов все возрастает. А CRM-система готова в этом помочь даже не занимая времени менеджера. Главное – правильно настроить рассылку, и она сама будет коммуницировать с клиентом, предлагая ему нужные тренинги, программы и акции.

CRM-система - центр управления всеми точками контакта с нашим потенциальным клиентом. В ней мы можем найти историю по каждому клиенту. И вся эта информация обрабатывается автоматически. Вы же получаете готовые лиды для активных продаж.

Неоценимый вклад системы это то, что она готова быстро и точно обрабатывать огромные массивы информации, для нее не важно, 10 клиентов или 1000. Каждый будет чувствовать себя единственным и неповторимым, которому уделяют время и внимание.

Несмотря на свою бездушность и автоматичность, система дает ощущение эмоциональной связи каждому человеку, вне зависимости от того, на каком этапе он взаимодействует с нашей компанией.

В данной статье мы не агитируем за использование всех гаджетов, которые доступны в наше время. Мы хотим лишь подчеркнуть, что хороший клиентский сервис в любой момент взаимодействия с нашим клиентом значительно увеличивает наши продажи, а без автоматизации достичь этого невозможно. С помощью какого продукта это делать - решать только вам.

Статья подготовлена Дмитрием Гавриловым

Компания «Бизнес технологии» внедрение СRМ системы для тренингового бизнеса.