МЕТОДИКА 5W ШЕРРИНГТОНА

СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ. МЕТОДИКА 5W ШЕРРИНГТОНА

Полноценного описания всех возможных сегментов желательно использовать методику 5W Шеррингтона.Что же это за методика!? Остановимся подробнее.

Логика работы 5W - это работа с вопросами Why (почему), What (что), Who (кто), When (когда) и Where(где).

А теперь подробная инструкция по сегментации рынка в соответствии с указанными  вопросам:

Почему (Why) – почему люди покупают ваши услуги?

Что (What) – что покупают у Вас люди.

Кто (Who) – кто покупает Ваши услуги.

Когда (When) – при каких условиях у человека возникает необходимость в применении услуг.

Где (Where) – место где происходит сделка.

Суть методики  5W Шеррингтона рассмотрим на примере.

Рассмотрим почти виртуальный  проект Бизнес-завтрак и постараемся определить все возможные сегменты для запуска проекта на основе методики 5W Шеррингтона.

Мы определяем для себя, что проект Бизнес-завтрак - это сообщество профессионалов, экспертов, владельцев бизнеса, топ-менеджеров и просто интересных людей, которые в непринужденной обстановке рады общению на различные темы, обмену опытом, приобретению новых знаний, знакомых и друзей. На страницах в интернете, проект обсуждает различные темы, каждая неделя посвящена какой-то одной теме, а потом встречается лично, чтобы поговорить и рассмотреть эту тему наиболее полно. "Бизнес завтрак", - это место где можно найти клиентов партнеров сотрудников друзей, здесь предоставляется не только возможность личного развития и участия в тренинге по различным тематикам, но и предоставляется возможность создания и расширения собственных деловых контактов.

Теперь переходим к выполнению методики сегментация целевых аудиторий.

Для начала, собираем вместе тех людей, которые хоть что-то понимают в рассматриваемом проекте, рынке, конкурентах и потенциальной аудитории. Если никто не может прийти, или нет связи с рекламным агентством, консультантом или исследователем, в принципе можно выполнять дальнейшие шаги самостоятельно.

Во-первых, задаем первый вопрос, относящийся к нашему проекту: «Почему человек должен участвовать в нашем проекте?!» Начинаем именно с «почему» («why»). Можно начать с любого вопроса из 5W, просто начало с вопроса «почему» быстрее включает в работу над сегментацией, дает «хороший толчок». Однако можно начинать и с любого другого удобного для вас вопроса. При этом конспектируем все полученные варианты ответов, даже самые оригинальные варианты нельзя оставлять без внимания.

Почему?

Личное развитие

Участие в тренинге по различным тематикам

Возможность найти клиентов

Возможность найти сотрудников

Расширить круг друзей по интересам

Расширить собственные деловые контакты

Изменить жизнь.

Повысить результативность работы.

Приобщиться к кругу тех, кто уже обучался

Повысить статус

Найти ответы на свои вопросы

Во-вторых, аналогичные операции проводим по всем вопросам методики 5W, собирая все ответы на отдельный лист бумаги.

Что?

Краткосрочные тренинги

Долгосрочные тренинги

Тренинг личностного развития

Обучение по узкой теме

Всеобъемлющее обучение

Обучение по программе «личностного роста»

Коучинг

Общение с более опытными коллегами

Приобретение новых полезных знакомств

Мастер-класс

Обмен опытом

Общение в непринужденной форме

Кто?

Профессионалы

Эксперты

Владельцы бизнеса

Топ-менеджеры

Люди, которые хотят развиваться

Осознали, что им не хватает знаний или умений

Ищут новинки

Ищут нужные полезные знакомства

Когда?

Нужны сотрудники

Нужны клиенты

Нужны партнеры

Хочется узнать что-то новое

Несколько друзей уже участвуют в проекте

Запрос в поисковике дал ссылку на этот проект

Слышал хорошие отзывы

Нужен наглядный пример личного успеха

Интересен чужой опыт

Где?

В Киеве

В интернете

В помещении тренинговой компании

В-третьих, проводим совместный анализ. Каждый член команды в течение некоторого времени изучает общую картину написанного и на основе этого добавляет возможные новые варианты ответов.

В-четвертых, сокращаем полученный общий список до пяти-семи вариантов ответов по каждому W, убирая самые маловероятные варианты для сегментации и повторяющиеся.

Теперь мы можем попробовать описать потенциальные целевые аудитории, выявленные с помощью методики 5W.

И, наконец, для более удобного представления общей картины можно воспользоваться способом, который называется mind mapping.

5W Шеррингтона

При использовании mind map видна вся картина потенциальной сегментации.

Однако при получении потенциально большого количества вариантов целевой аудитории, встает вопрос – какой вариант наиболее интересен для дальнейшего рассмотрения?