Почему у одних покупают вагонами, а у других стоит все на месте? От цены до ценности

Включите телевизор, откройте интернет, выгляните на улицу –  везде нас преследуют предложения легального отъема наших денег. Реклама становится все агрессивней, количество предложений увеличивается, конкуренты демпингуют ценами. 

Цена – это компенсация за полученные блага, ничего более. Это не константа, она всегда в движении и клиент в праве заявить, что через три дома тот же товар стоит дешевле. И вы станете перед выбором: потерять клиента или сделать скидку в ущерб себе, получив в долгосрочной перспективе серьезные проблемы с прибыльностью вашего салона. Как видим такой подход ведет в никуда, поэтому посмотрим на ситуацию под другим углом. 

Чего хочет клиент? Зачем он к вам приходит? Экономить деньги? Сказать, что через три дома дешевле? Он приходит за удовлетворением своих потребностей – цена вторична, его желания первичны. И здесь мы вплотную подходим к ценности. 

Ценность – это нечто большее, чем деньги. Это удовольствие, которое получает клиент от качества и полноты удовлетворения вами его потребностей. Это то, что позволит вам отстраниться от конкурентов и начать больше зарабатывать. Если ценность ваших услуг уникальна, вопрос в цене станет пластичным в вашу пользу. Клиент будет с удовольствием платить больше, мало того, он никогда от вас не уйдет по субъективным причинам, приведет к вам новых клиентов, станет вашим другом.

А Вы знаете свою ценность в глазах клиента? Если Вы думаете что это хорошие мастера, сногсшибательная атмосфера, клиенты просто вас любят или же у вас хороший сервис и так далее…тогда да, вы будете правы, это нужно посетителям. Однако только тем, кто является постоянным клиентом. Новым же сразу тяжело разобраться, какая у Вас атмосфера  и они еще Вас не любят. А здороваются все одинаково и ножницы у всех острые.

А как донести вашу ценность до новых клиентов, за что их зацепить? Секрет кроется в грамотном анализе своей целевой аудитории, в подробном изучении массы нюансов и необычных особенностей. Если Вы знаете, для кого и для чего Вы работаете, знаете их проблемы и боль, то Вы с легкостью сможете донести свою ценность до потенциальных клиентов.

Не каждый человек всегда с удовольствием расскажет о своей нужде, о том, где и как у него болит. Но эта информация нам необходима для того, чтобы покорять клиента, влюблять его в себя, оформить вашу для него ценность. Потому внимательно слушайте, задавайте вопросы, получайте обратную связь, вносите ее в базу и работайте с ней. И так, как увидеть боль клиента в базе? Очень просто. Например, смотрите какого характера услуги клиент постоянно заказывает. Если это процедуры омолаживающие, значит, он боится постареть, его очередные дни рождения причиняют ему боль. В таком случае, логично было бы предложить клиенту бесплатно попробовать более эффективную и дорогую процедуру, как дружеский жест. И если он увидит разницу– все, он ваш, делайте с ним что хотите, его лояльность к вам возрастет в разы, сарафанное радио будет орать на весь подъезд, новые клиенты снимут двери с петель. И не пишите ему поздравительное письмо с вашими пожеланиями в день его юбилея. Просто сделайте что-нибудь. Именно так это работает. Если у вас еще нет такой базы, начинайте над ней работать прямо сейчас, перестаньте думать только о себе, и ваш успех найдет вас.