Почему у одних покупают вагонами, а у других стоит все на месте? От цены до ценности

Почему у одних покупают вагонами, а у других стоит все на месте? От цены до ценности

26.06.17 Просмотры: 2248 Комментариев: 0


Включите телевизор, откройте интернет, выгляните на улицу  везде нас преследуют предложения легального отъема наших денег. Реклама становится все агрессивней, количество предложений увеличивается, конкуренты демпингуют ценами. 

0.jpegЦена это компенсация за полученные блага, ничего более. Это не константа, она всегда в движении и клиент в праве заявить, что через три дома тот же товар стоит дешевле. И вы станете перед выбором: потерять клиента или сделать скидку в ущерб себе, получив в долгосрочной перспективе серьезные проблемы с прибыльностью вашего салона. Как видим такой подход ведет в никуда, поэтому посмотрим на ситуацию под другим углом. 

Чего хочет клиент? Зачем он к вам приходит? Экономить деньги? Сказать, что через три дома дешевле? Он приходит за удовлетворением своих потребностей цена вторична, его желания первичны. И здесь мы вплотную подходим к ценности. 

Ценность – это нечто большее, чем деньги. Это удовольствие, которое получает клиент от качества и полноты удовлетворения вами его потребностей. Это то, что позволит вам отстраниться от конкурентов и начать больше зарабатывать. Если ценность ваших услуг уникальна, вопрос в цене станет пластичным в вашу пользу. Клиент будет с удовольствием платить больше, мало того, он никогда от вас не уйдет по субъективным причинам, приведет к вам новых клиентов, станет вашим другом.

А Вы знаете свою ценность в глазах клиента? Если Вы думаете что это хорошие мастера, сногсшибательная атмосфера, клиенты просто вас любят или же у вас хороший сервис и так далее…тогда да, вы будете правы, это нужно посетителям. Однако только тем, кто является постоянным клиентом. Новым же сразу тяжело разобраться, какая у Вас атмосфера  и они еще Вас не любят. А здороваются все одинаково и ножницы у всех острые.

1.jpegА как донести вашу ценность до новых клиентов, за что их зацепить? Секрет кроется в грамотном анализе своей целевой аудитории, в подробном изучении массы нюансов и необычных особенностей. Если Вы знаете, для кого и для чего Вы работаете, знаете их проблемы и боль, то Вы с легкостью сможете донести свою ценность до потенциальных клиентов.
Очевидно, что необходим сбор, анализ и систематизация информации о клиенте. Я говорю не о примитивном скоплении цифр номеров телефонов и букв из фамилий. Здесь необходима обширная база разносторонней информации о клиенте. Вы должны знать о нем все: сколько ему лет, когда у него день рождения, какой цвет его любимый, какие услуги он уже заказывал, какие хотел бы попробовать. Все это узнается в процессе удовлетворения вашей искренней заинтересованности желаниями клиента, его страхами и потребностями.

Не каждый человек всегда с удовольствием расскажет о своей нужде, о том, где и как у него болит. Но эта информация нам необходима для того, чтобы покорять клиента, влюблять его в себя, оформить вашу для него ценность. Потому внимательно слушайте, задавайте вопросы, получайте обратную связь, вносите ее в базу и работайте с ней. И так, как увидеть боль клиента в базе? Очень просто. Например, смотрите какого характера услуги клиент постоянно заказывает. Если это процедуры омолаживающие, значит, он боится постареть, его очередные дни рождения причиняют ему боль. В таком случае, логично было бы предложить клиенту бесплатно попробовать более эффективную и дорогую процедуру, как дружеский жест. И если он увидит разницу все, он ваш, делайте с ним что хотите, его лояльность к вам возрастет в разы, сарафанное радио будет орать на весь подъезд, новые клиенты снимут двери с петель. И не пишите ему поздравительное письмо с вашими пожеланиями в день его юбилея. Просто сделайте что-нибудь. Именно так это работает. Если у вас еще нет такой базы, начинайте над ней работать прямо сейчас, перестаньте думать только о себе, и ваш успех найдет вас.

 

Поделиться в соцсетях



КОММЕНТАРИИ


ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ


Комментарии могут добавлять только зарегистрированные пользователи.
Чтобы оставить комментарий Вам необходимо войти в систему либо зарегистрироваться


Зарегистрироваться Войти