Чашка кофе для стартапа

Когда я в очередной раз слышу сакральный для стартапера вопрос "Как спрогнозировать успех бизнеса?", обычно задаю вопрос встречный: "А что вы собираетесь предложить рынку?". И процентов на 90 могу спрогнозировать ответ, который обычно звучит примерно так: "У меня такой качественный-прекачественный продукт/услуга и оптимальное соотношение между ценой и качеством".

Может, бизнес-консультантам пора ходить с транспарантом в руках "Забудьте о цене и качестве! Это must-have для рынка в принципе"? Потому что бизнес нужно начинать с определения того, почему клиент должен покупать именно у вас, имея вокруг более чем достаточно альтернатив. И это просто обязан знать каждый начинающий предприниматель, если он хочет добиться успеха.

Много лет подряд, бывая в Киеве в командировках, я останавливалась в одной и той же гостинице. Уютная, чистая, с хорошей мебелью и сантехникой. И удобным расположением. В той же ценовой категории и с теми же условиями в столице можно найти не один десяток гостиниц. Но администратор этой всегда узнавал меня по голосу, когда я звонила, чтобы забронировать номер, и обращался ко мне по имени. И главное, когда я в 6 утра прямо с поезда приезжала в эту гостиницу, меня обязательно ждала чашка свежесваренного кофе. До последнего приезда. На мой удивленный вопрос "а где же кофе?" — администратор пояснил: мол, расширяемся, ремонт делаем, оптимизация и все такое. То есть руководители гостиницы видят свое конкурентное преимущество в еще более "качественном качестве" бытовых условий, а мне-то, как клиенту, важнее чашка горячего кофе прямо с поезда. В общем, планируя следующую командировку, я таки приняла предложение погостить от своего киевского партнера.

Если сопоставить себестоимость чашки кофе и потерянного постоянного клиента, очевидно, что такая оптимизация не самая, мягко говоря, удачная стратегия в данном случае. А ведь, казалось бы, дело благородное: еще больше оптимизировать пресловутое соотношение цена-качество. Да только проблема в том, что за этим качественно-ценовым лесом собственник не увидел то, что на самом деле важно для его клиента.  

Помните хрестоматийную историю о том, как простой пастух Давид победил супервоина Голиафа? Поднятый прямо с земли камень, но запущенный точно в цель, оказался сильнее всей голиафовской мощи, включая доспехи и огромный меч. Что же такого сделал Давид, что помогло ему добиться желаемого результата? Всего лишь использовал свое единственное конкурентное преимущество — меткость. Применил самую эффективную стратегию в его ситуации ограниченных ресурсов.

Стартапам, с которыми я работаю как ментор и консультант, в том числе и  на проекте инКУБатор, одной из первых и ключевых даю такую рекомендацию: чтобы завоевать лояльность потребителя, найдите 5-10 качеств, которые, по вашему мнению, будут важны для него. И затем протестируйте их на своей целевой аудитории. Затем проверьте, какие ценности (характеристики) используют ваши конкуренты, и ищите в матрице конкуренты-ценности пустые ячейки. Так у вас появится рейтинг ценностей, которые на первый взгляд могут быть не очевидны, в том числе и для ваших конкурентов, но имеют шансы стать вашим преимуществом на рынке.

И когда вы дадите правильный ответ на вопрос "почему клиент должен покупать именно у вас, имея вокруг более чем достаточно альтернатив", считайте, что первый шаг к своему бизнес-успеху вы уже сделали.

https://ru.tsn.ua/blogi/themes/groshi/chashka-kofe-dlya-startapa-761585.html